Strategie, Führung & Beziehungsmanagement

„Eine effektive Führung gibt Wichtigem den Vorrang.“

Stephen Covey

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsmanagement/-controlling und Vertriebsführung?

Sales Manager und Verkaufsleiter konzentrieren sich meist auf Zahlen. Erfolgreiche Vertriebsführung umfasst aber weit mehr als die Verwaltung und Wartung von Kundenkontakten in einer Kundenkartei. Menschen- und emotionsbezogenes Verkaufsmanagement ist um ein Vielfaches wirksamer als eine zahlenfokussierte Steuerung von Vertriebsmitarbeitern.

Letztendlich sind wir Menschen Gefühlswesen, die auch ihre Kaufentscheidungen im emotionalen Teil ihres Gehirns treffen. Effektive Verkäufer und Verkaufsorganisationen bewegen sich deshalb im emotionalen Bereich. Sie konzentrieren sich nicht nur auf Zahlen, sondern auf den Menschen selbst.

Was ist „Key Account Management“ wirklich? Welche Rolle spielt CRM?

Lead und Opportunity Management vs. Account und Kontakt Management (CRM) – Es geht nicht nur um die Verwaltung und Wartung von Kundenkontakten in einer Kundenkartei, sondern um die Einschätzung und Bewertung von ihrem Potenzial als Kunde (Umsatz, Upselling, Wahrscheinlichkeitsfaktoren, etc.)

Sales Pipeline Management – Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kauft, steigt, je weiter er sich in den Verkaufsprozess einlässt; deshalb sind die ersten Phasen des Verkaufsprozesses für den Erfolg ausschlaggebend.

Relationship Management – Hier geht es um emotionale Beziehungen und Verbindungen, NICHT Zahlen und Berichtswesen!

Was ist „Business Intelligence“ und wie können Unternehmen sie am besten nutzen?

Sie entwickeln Werkzeuge für das Messen und Kontrollieren von Marketingaktivitäten und ihren Einfluss auf Verkaufsindikatoren.

Sie gestalten und optimieren ihren Marketing-Mix, um langfristig wirksamer zu sein.

Sie entdecken verborgene Bedürfnisse und Optimierungsmöglichkeiten und treffen informierte Entscheidungen über Marktentwicklungen – und gewinnen dadurch Wettbewerbsvorteile.

“Erfolg im Verkauf ist von der Einstellung des

Verkäufers abhängig und nicht von der des Kunden.“